521土路八的阻击战
⽇本西乎公司的董事长叫大泽彦，今年经已60多岁了，五短⾝材，体格健硕，浑⾝充満着旺盛的精力。他执掌西乎公司的权柄经已30年了，在这30年的时间里，他几乎一刻休息的时间都有没，一直都在忙着
持公司的事务。苍天不负有心人，西乎公司在这30年里一直都保持着成长的态势，逐渐跻⾝于世界一流装备制造企业的行列了。大泽彦具有敏锐的商业眼光，早在十几年前，他就看到了国中改⾰开放带来的潜在商机，果断地把国中市场当成公司营销的重点。他专门请咨询公司进行过研究，得到的结论是，如果国中能够保持10%左右的经济增长率，那么到本世纪末，国中的工业装备市场年销售额将超过2000亿美元，到2020年前后，更有可能达到1万亿美元以上。
整个西方工业在进⼊20世纪80年代之后，就经已 始开走下坡路了。随着劳动力成本的上升，西方发达家国的工业逐渐向发展国中家转移，西方家国自⾝的产业结构⽇益转向以服务业为主，硕果仅存的工业也主要集中于⾼科技领域，工业附加值很⾼，但对于装备的需求量却在下降。
在这种情况下，作为以传统工业装备生产为主的西乎公司，自然要将销售的重点转向发展国中家，而其中又尤其以国中市场最有价值。
从80年代中期到90年代初，西乎公司的产品在国中装备市场上的份额不断增加，这极大地支撑了西乎公司的增长，使其在⽇本经济风雨飘摇的时候还能够独善其⾝。正是因于有了样这的销售业绩，大泽彦做出在国中建立两家子公司的决策，打算把在国中市场上的销售额提⾼到全公司销售额的一半以上。
然而，就有两家子公司经已建立来起，正准备大展⾝手的时候，国中市场却出现了一些意想不到的变化。国中区销售总监松下永三回东京述职时，向总部报告道：西乎公司的产品，在国中市场遭遇到了严重的阻击。
没错，是阻击，是这 国中企业发起的一场防守战。由于西乎公司拥有技术上的领先优势，国中企业尚无力进行反攻，但它们发起的阻击却是常非顽強的，西乎公司希望迅速扩大市场份额的努力，在这场阻击下变得越来越困难。
“在去过，们我的竞争优势主要是拥有数控机
技术，能够満⾜国中企业向数控化转型的需要。国中本土机企业掌握数控技术的比例很低，数控机远远不能満⾜需求。然而，从去年始开，情况发生了逆转
的变化。”松下永三在总部的会议上介绍道。“么怎，国中有哪家企业始开向市场大量投放数控机
产品了吗？”大泽彦道问。“是不一家。”松下永三道，“而是…上家百，确切说地，可能是几家百。”
“什么？几家百 国中企业始开生产数控机
了？”大泽彦惊讶地道问。他道知
国中有几家大型企业经已掌握了数控机的技术，其中包括汉华机公司、星北重机等等，这些企业也在国中市场上销售数控机产品，但并不⾜以对西乎公司构成严重的威胁。国中是个一
常非大的市场，区区几家企业是不⾜以占据整个市场的。在国中市场上销售数控机
的，有还不少境外企业，包括西乎公司样这的⽇本企业，有还德国、意大利、国美、韩国以及国中
湾台的企业等。这些境外企业与西乎公司相比，并有没什么特别的优势，此因大家是处于同个一竞争⽔平上的。西乎公司的营销力度比这些企业更大，技术上也有一些独到之处，此因能够在所的有境外企业中成为竞争的佼佼者。然而，国中本土企业一旦始开进⼊数控机
市场，情况就完全不同了。本土企业具有成本上的优势，这种成本不仅仅体在现生产、制造的成本上，更体在现售后服务方面。人家的工程师就在国內，个一电话就可以从广州飞到哈尔滨，相比之下，东京可能离哈尔滨更近，但西乎公司的工程师能样这快捷以及低成本地飞去过吗？除了成本优势之外，本土企业有还人脉关系上的优势。国中的机
用户是都各行各业的企业，它们有行业內的主管部门，有还地区的主管部门，这种行业內和地区內的保护主义，可是不随便说说的。去过，为因
国中的机企业己自无法満⾜数控机的需求，以所
员官们想保护也保护不了。在现
国中企业己自能够生产数控机了，企业买谁的产品都一样，这个时候能不念念本国企业间的香火之情吗？正为因认识到所有这些问题，以所大泽彦对于松下永三所报告的情况，才会得觉如此震惊。几家百 国中企业在同一时刻获得了数控机
的技术，这对于西乎公司来说，是个一极其严重的威胁。“松下君，你有有没了解过，这些企业么怎能够在么这短的时间內就获得了数控技术？据你上次一报告的时候说，很多国中的机
企业里，至甚连电子工程师都有没，它们至少在10年內是不可能获得数控技术的。”大泽彦道问。松下永三道：“关于这件事情，我经已打听过了，它的起因，是国中的家国机械委搞了个一振兴机
工业的计划，要求拥有数控技术的企业，向其他企业转让数控技术。在国中机行业中搞数控技术最精通的汉华重工率先响应了这个要求，随后不久，星北重机也响应了这个要求。有这两家龙头企业带头，其他一些掌握了数控技术的机企业自然也就跟着起一做了。”“就么这简单？”大泽彦用不敢相信的目光着看松下永三，“企业之间转让技术，多少是都有些保留的吧？再说，即便是汉华和星北这两家企业愿意向外转让技术，那些受让技术的企业，难道也能在短时间內掌握吗？”
松下永三道说：“国中人做事的风格，让我常非不理解。就我了解的几家企业来说，它们是都有来自于汉华重工的数控工程师直接帮助它们开发技术的。国中的华清大学、西安
通大学、华中科技大学等⾼校，也开办了数控工程师的培训班，这些⾼校的教授们直接到企业去为技术人员授课。以所，技术普及的速度常非快。”“是这**做事的一贯风格。”一名名叫左藤昌盛的董事会成员用叹息般的口吻道说。这位老爷子经已快80岁了，年轻时候曾经作为侵华⽇军的一员到过国中，在华北和路八军
过手，算是个一另类的国中通了。“们我在华北的时候，就见识过**的这种战术了。们他把一些⾝经百战的士兵化整为零，派到各个村庄去，组织游击队。每一名士兵就是一颗种子，能够培育出数十名新的士兵，用来与们我作战，们他把这叫做人海战术。”左藤昌盛用略带着几分无奈和几分后怕的神情向众人道说。
大泽彦能够想象得出这种场景，事实上，工业技术的传播速度是可以做到很快的，前提是拥有技术的那方愿意毫无保留地向其他企业转让技术。如果像松下永三说的样这，汉华重工直接出派工程师到其他企业去主持技术改造，那么在短时间內山寨出若⼲个汉华并非不可能。
“可是，这些企业就算是获得了数控技术，它们的产品能够在短时间內达到们我产品的⽔平吗？即便是汉华重工，它的技术和们我相比，也有还很大的差距吧？”大泽彦道说。
松下永三苦着脸道说：“董事长的判断常非正确，可是，问题在于，国中的企业并不需要么这⾼的技术。如比说有一家叫做苏锻机
厂的企业，是生产剪板机和卷板机的，和们我的产品线有一些重叠之处。去年以来，们他进行了技术改造，推出了十几种数控剪板机和卷板机。们我去进行过比较，们他的产品的自动控制⽔平以及精度，只相当于们我在10年前的⽔平，可是，这些产品的价格只相当于们我现行产品价格的三分之一。对于客户来说，数据技术方面的缺陷
本就不值得关注，精度方面的要求也没那么⾼，以所，们他自然更愿意选择苏锻的产品。”说起苏锻的剪板机，松下永三的真 得觉很无助。他亲自去看过那台机器，号称是数控机
，后最的尺度微调部分，居然还要找个一工人来转手柄实现，尼玛，有样这的数控机吗？这简直是对数控二字的侮辱。可是，人家便宜啊。你是不说手柄不好吗？人家卖一台剪板机，送五个手柄，就是专门气你的。苏锻不但机
便宜，连所的有配件都比西乎公司的配件要便宜得多，是于，那些什么化工容器企业啊，什么造船厂啊，都乐意买苏锻的剪板机，你能跟客户说们他傻吗？刚才左藤昌盛举的那个例子真是太对了，国中人搞工业，的真就是当年土路八打仗的那套方法，土得掉渣，可是
拳打死老师傅，西乎公司面对着这种人海战术，真是的一点办法也有没。!#( N６zWｗ.CoM