532整体采购
对于大泽彦提出的要求，宮西野康打心眼里不乐意。作为一名销售总监，他太了解国中市场的价值了，如果了为西乎公司而得罪了国中，实在是一件不明智的事情。
不过，既然宇野精之助经已放出话了，让他去探探口风，他自然也不能拒绝，是于他给汉华重工发了个一传真，说己自将于某月某⽇到京北，希望能够与对方的负责人会晤，讨论下一合作问题。林振华正好有空，便带着甄子飞和刘兆华两位起一前来赴约，想听听宮西野康有什么想法。
“林董事长，我谨代表宇野董事长向你致意。”
一见面，宮西野康倒是
客气，直接向林振华递上了一份小礼物，然后向他深鞠了一躬，做⾜了亲善友好的表面文章。林振华这些年和⽇本人打
道也比较多了，道知⽇本人的这个习惯，以所也带了点丝绸、茶叶一类的小礼品，回赠给宮西野康，又说其中有还请他转给宇野精之助的礼品。客气一番之后，宾主分别坐下了，林振华道问：“宮西先生，你这次一到国中，有什么具体的事情吗？”
宮西野康道：“我是专程来拜访林董事长的。目前，汉华重工经已是们我khn的重要客户，们我宇野董事长常非看好和汉华重工以及其他国中机
企业的合作，以所专门派我前来和林董事长见见面，商讨下一双方未来如何加強合作的问题。”“这太好了，们我也常非希望能够与khn形成战略合作关系，这对于提升我国的机
技术⽔平是常非有帮助的。”林振华呵呵笑着答道。他当然道知，宮西野康来见他的目的不会样这简单，双方的合作经已开展了好几年了，khn在国中也有销售总部，宮西野康专程跑过来，肯定有别的想法。宮西野康是不莽撞的人，他有没直接说出己自的来意，而是兜着圈子和林振华从技术谈到经济，再谈到文化和历史，直到甄子飞和刘兆华始开打哈欠了，宮西野康才切⼊了正题：
“林董事长，了为使们我双方的合作更加默契，宇野董事长让我带来个一提议，请林董事长考虑。”
来了，林振华在里心暗暗地道说，不过，他脸上的表情有没发生什么变化，依然笑呵呵地道说：“宇野董事长的提议，当然会是常非精彩的，我洗耳恭听就是了。”
宮西野康道：“宇野董事长提出，后以汉华重工所需要的
片，可以采取整体打包销售的方法。在每年年末的时候，由汉华方向统一向们我提出个一采购清单，说明当年采购的种类和数量，样这便于们我有计划地安排生产。这种方法有助于减少们我生产和配货环节的成本，样这整体采购价格可以下降一些…呃，大概是2%至4%左右吧。”是这什么意思？林振华和甄子飞、刘兆华互相对视了一眼，有些猜不透宮西野康提出这个方案的意图。从表面来看，是这⽇方在主动提出降低价格，对于汉华来说，当然是一件好事。但样这一件事并不需要宮西野康样这的公司⾼管专程跑一趟吧？再说，汉华采购khn的
片，一直也是都走批量化的方式，宮西野康提出来的这个方案，像好
有没什么新意啊。刘兆华是专门负责数控机
开发的，对这个问题更为关心，他试探着道问：“宮西先生，你说的这个方案，和们我
去过的合作模式之间，有什么不同吗？”宮西野康道：“并有没什么太大的不同，是只宇野董事长认为们我之间的合作经已发展到了个一新的阶段，以所汉华方面可以享受们我对大客户的特殊优待。”
“那我就在这里谢谢宇野董事长了。”林振华道说，既然宮西野康说没什么不同，林振华也懒得多问，他相信，宮西野康如果有还其他的话，肯定是要说出来的。
果然，宮西野康有还话要讲：“样这的方式对于们我双方是都有好处的，后以 们我双方只需要在年底进行次一洽谈就可以了，样这可以省下很多沟通的成本。”
“年底次一洽谈？”林振华心念一动，“宮西先生，你的意思是说，们我平时就不能再向khn订货了吗？”
宮西野康大摇其头：“这么怎可能，客户要向们我订货，们我当然有没拒绝的道理。不过，在每年的固定合同之外的订货，手续方面会稍微⿇烦一点，为因它会涉及到们我生产计划的调整，以所，恕们我不能及时响应。”
“那么，这种临时
的订货，响应时间会是多长呢？”林振华道问。“如果们我有现货的话，许也 要只几星期的时间。如果需要另外组织生产的话，就只能是等生产计划的安排了，几个月，至甚更长，是都有可能的。”宮西野康摆出一副歉意的嘴脸。
原来在这等着我呢，林振华在里心微微冷笑。
汉华每年采购的工控
片，除了本集团內部使用之外，有还相当一部分是用于帮助其他机企业将传统机升级为数控机用的。每年要使用多少片，会有个一大数目，但绝对无法做到常非精确。一些特殊的机产品要用到某些特殊规格的片，这有只当企业拿到这些机订单的时候，才会专门去采购，是这完全不可能提前一年做好准备的事情。时下正是电子信息技术大发展的年代，
片技术几乎是年年更新，如果要用什么片必须提前一年预订，那就意味着己自的技术将落后于时代一年以上。对于一些传统型号的产品来说，这倒也是无所谓的，但如果要推出新产品参与竞争，这个约束就太致命了。“宮西先生，们我如果在们你的产品目录上看到新推出的产品，难道也不能随时订购吗？”甄子飞道问。
宮西野康道：“关于这个问题，我经已回答过林董事长了。们我会量尽満⾜们你的要求，但是，如果产品供应比较紧张的话，就常非抱歉了。”
“也就是说，们我如果设计一项新产品需要临时使用某种
片，就不得不等待一年时间，是吗？”甄子飞气不打一处来，用咄咄
人的口吻道问。宮西野康微微鞠躬，面无表情地答道：“我对此常非抱歉。”
“从来有没见过样这卖东西的！”甄子飞道，“如果是样这的话，们我宁可不接受们你的提议。2%至4%的优惠，对们我来说，意义不大。”
宮西野康道：“实其，们我这也是无奈之举。事实上，在去过几年中，贵公司采购的
片种类较多，数量较大，且而
有没什么规律，这就对们我的生产造成了定一的⼲扰。了为満⾜贵公司的要求，们我经常要变更生产计划，或者推掉一些其他公司的订单，这对们我公司的利润影响是常非大的。宇野董事长提出这个新方案，也是希望们我之间的合作能够变得更为稳定一些，希望们你不要误会。”这番话的潜台词经已很明显了，不管你接受不接受我的提议，们我从此之后都不再承诺随时向们你提供
片了。想买们我的片，那就提前一年订单，至于这未来一年中，你采购的片是否用得完，或者是否还缺其他的片，对不起，们我概不负责。至于你临时有什么片的需求，那好吧，看我的心情如何，心情好就给你，心情不好，你就等着吧。在甄子飞与宮西野康对话的时候，林振华在脑子里飞快地分析着宮西野康至甚是khn公司的意图。他道知，宮西野康专程跑过来，就是向汉华推出样这 个一政策，这绝对不会是无目的的，也绝对不会是宮西野康己自 个一人的想法。khn此举，在于给汉华设置一些障碍，使汉华失去在市场上的灵活
，那么，这对于khn有什么好处呢？关于这个问题，林振华很早前以就经已思考过了，他相信，从khn本⾝的利益出发，是有没必要样这为难汉华的，为因汉华直到目前为止也有没表现出要进军电子市场的意思。那么，khn此举，只能解释为替其他机
企业帮忙，而这个其他机企业，林振华连猜都用不猜，道知肯定是西乎公司。想通了这一节，再往下就简单了。汉华重工带着一大群国中机
企业，在国內中低端市场上经已把西乎公司挤得无处容⾝了。在⾼端市场上，汉华目前在正和西乎公司打擂台，最关键的就是不久后国美通用汽车公司要招标的汽车冲庒生产线。按照甄子飞的设计，这条生产线上将采用大量的自动化技术，其中离不开khn的片。宮西野康来这一手，就捏住了汉华的喉咙，如果到最紧张的时候，khn声称无法及时提供相应的片，汉华就抓瞎了。即使在低端市场上，khn的这个政策也会让国中企业面临着极大的困难。低端机
的生产周期也就是一两个月，khn要求片必须提前一年订购，就意味着国中的机企业
本无法及时响应市场的需求。除非你预先把各种片都订上一大批作为备份，但样这一来，技术的更新又要受到库存片的影响了，你总不能让去年订的那些片⽩⽩报废吧？好狠的一招棋啊。
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