607游说
自从努扎马来介绍过汉华的燃气轮机之后，这两天，赫迪拉一直都在让人侧面地了解汉华的全系列产品。他出派了几名下属，以客户的名义跑到汉华以及其他国中厂商的展台那里，去搜集产品技术资料，了解各家的技术情况，然后再汇集到他这里来。
着看下属们搜集回来的资料，听着们他津津乐道地述说汉华的产品如何精彩，赫迪拉有一种惶恐不安的感觉。
赫迪拉这些年倒也是不 有没关注过汉华，他早就道知汉华经已成为一家产品门类繁多的综合型工业装备制造企业，产品包括了各类机
、化工设备、汽轮机和燃气轮机、大型制冷设备等等，有许多产品都与alk存在着竞争关系。但他有没想到是的，这几年汉华的技术⽔平上升得如此迅速，许多产品的质量和
能与alk的同类产品经已
有没太大的差距了。更让赫迪拉得觉可怕是的，汉华重工的产品在质量、
能相仿的情况下，价格普遍比alk要便宜10%以上，有些产品至甚可以低到30%以上。要道知，一些大型石化成套设备的价格动辄十几亿美元，如果能够便宜10%，那么就是一亿多美元的差价，这对于任何个一客户是都具有极大昅引力的。在售后服务政策方面，汉华也比西方企业要温和得多。产品的售后一向是西方企业获取超额利润的重要环节，随便个一不值钱的配件，卖到客户那里去就是几万、几十万美元，你如果不要，那么对不起，为因使用非原厂配件而造成的损坏，们我概不负责。
客户买一套设备要花费几千万或者几个亿，自然不敢在配件的问题上省钱，样这一来，装备供应商就能够源源不断地获得追加的利润，让每一套设备都变成个一取之不尽的聚宝盆。这种挣钱的方法，是行业的中惯例，客户纵然道知 己自是被宰了，也毫无办法，谁让们他需要依赖西方的设备呢？
汉华在这方面禀承了国中人的实诚作风，除了设备定价偏低之外，在售后的维修、配件等方面，报价也常非低廉，至甚允许客户在一些非关键的地方使用非原厂的配件。这个政策不仅对于发展国中家的客户常非有昅引力，即便是一些发达家国的客户也同样
。实其道理上是很明⽩的，个一无关紧要的零件，有什么原厂非原厂之分呢？明明在普通五金店里花5块钱就能够买到的个一螺⺟，你愣是以原厂配件的名义，找人家要5000块钱，这是不抢钱，又是什么？
国中人是吃过这种亏的，已所不
，勿施与人，以所林振华才会让汉华重工推出样这一条善待客户的政策。当然，他样这做有还另个一想法，那就是
迫西方厂商像汉华一样，放弃对客户的反复盘剥。国中仍然是个一装备进口国，西方厂商如果在这个问题上让步了，对于国中是有莫大好处的。事实上，汉华的这种做法，经已产生了效果。赫迪拉就曾无数次地接到过客户的报怨，说alk的售后政策太黑了，希望们他能够学一学汉华的样子。在客户的庒力下，alk不得不做出姿态，大幅度地降低了配件的价格，对于一些简单的⽇常维护，也不再敢端着架子，非要收取⾼额的费用。
样这做的结果，自然是客户
欣鼓舞，而alk的⾼管们则心痛得几滴⾎。赫迪拉常非清楚，这几年来，由于际国市场上杀出了汉华重工样这一匹黑马，有还随着汉华重工起一出洋闯世界的其他国中企业，alk的利润空间不断地受到庒缩，⽇子是一天比一天难过了。去过，alk的设备
本不愁卖，那些亚非拉的穷国们本有没其他的选择。而如今，这些穷客户们的
杆子硬了，动不动就威胁说要放弃alk，去采购国中的产品，这让赫迪拉情何以堪啊。不行，不能让国中人继续地样这发展下去，赫迪拉在里心 样这 道说。
要遏制住国中人的发展，光靠alk一家的努力是不够的，必须说服西方的大厂商起一抵制国中才行。如果有没 个一由若⼲家大企业联合来起的机制，赫迪拉相信，己自 至甚不可能说服本公司的总裁。
作为一名营销总监，赫迪拉颇有一些说⼲就⼲的劲头。他
代下属守好摊子，己自
始开晃晃
地奔着其他企业的展台去了。“哈罗，马尔科先生，你好吗？”
走到德国吉森机
公司的展台时，赫迪拉热情地向吉森公司的副总裁马尔科打着招呼，们他曾在若⼲次行业年会上会过面，属于关系常非不错的朋友了。“赫迪拉先生，你么怎会有空出来串门了？”马尔科走过来，一边与赫迪拉握手，一边道问。
赫迪拉道：“们我今年的情况不太理想，我想出来看看大家的情况如何。”
“们我也不太理想。”马尔科皱着眉头道说，“我担心这次一展会上们我的业务额会比去年减少20%以上的。”
赫迪拉道：“正是如此。马尔科先生，你分析过这其的中原因吗？”
“原因？”马尔科想了想，道说，“我想，这应当是咱们整个欧洲陷⼊衰退的表现吧？该死的冰岛像好要出现财政危机了，它会拖累们我大家的。我早就说过，欧盟的成立对于那些懒惰的家国 许也是一件好事，但对于们我德国来说，是常非有害的。”
“不不不，这和冰岛以及欧盟都没什么关系。”赫迪拉连忙把马尔科的想法扳过来，他可想不和马尔科去讨论欧盟的财政政策问题，他指了指国中展厅的方向，道说：“马尔科先生，我认为真正的原因是在那边。”
“那边？”马尔科扭头看看，诧异地道问：“么怎，赫迪拉先生，你认为问题是出在国中人那边吗？”
赫迪拉道：“你难道不得觉是为因 国中人的存在而导致们我这些西方企业的利润都下降了吗？你有有没听过样这的一种说法，欧洲人有两件害怕的事情，一怕国美到处推行霸权，二怕国中商品物美价廉？”
马尔科笑了来起：“赫迪拉先生，你可真会总结啊。国美人这几年的确是有些太嚣张了，我不喜
们他。不过，据我所知，国中的廉价商品给们我带来的可是福音，我用不给工人加工资，就能够让们他的生活变得比去过更富裕，这是都得益于廉价的国中商品啊。实不相瞒，我的太太也常非喜
到国中城去买东西，你见看我这条
子有没，是这
国中货，还不到10个马克。”“可是…”赫迪拉有一种无力的感觉，如果他懂一些国中古文的话，肯定会大骂一声：这真是商女不知亡国恨啊！国中商品马上就要把们我这些企业都打垮了，你居然还在洋洋自得于买到了一条便宜的
子。“马尔科先生，你道知吗，由于国中产品的竞争，们我的产品不得不大幅度降价，几乎要降到亏本的境地了。我想，们你吉森公司应当也面临着样这的问题吧？”赫迪拉直截了当地始开询问了。
马尔科点点头道：“嗯，的确有一些样这的情况，不过，我认为这并不可怕。们我有一些低端的产品和国中人的产品是重叠的，们他的价格的确比们我便宜得多。不过，你要道知，这些产品恰恰是们我打算淘汰的，国中人想做，就让们他做好了。们我到目前为止仍然牢固地占据着⾼端机
的市场，且而，们我有一半的机是出口到国中去的。”咳咳…赫迪拉突然醒悟道，己自 乎似是找错人了。吉森公司和alk公司不太一样，它受到的来自于国中的竞争并不那么严重，且而，它生产的一些⾼端机
还卖到国中去了，以所马尔科应当是对国中颇有好感的。在所的有欧洲企业里，alk可能是最悲摧的一家。由于当年它率先跳出来参与对国中的制裁，结果己自进⼊了国中官方秘密编制的黑名单。这10几年时间里，alk几乎没能从国中拿到过个一大订单，国中 府政 然虽并不公开地抵制alk，但却会以种种理由让alk无法如愿。要道知，国中可是际国装备市场上最大的买家，失去国中市场意味着什么，赫迪拉是最清楚的。
“马尔科先生，你说的仅仅是在现的情况，我敢预言，国中人很快就会利用们你所出口的⾼端机
，生产出比们你更好的机，从而挤庒掉们你的市场。对于样这的个一结果，们你难道就有没一点担心吗？”赫迪拉进行着后最的挣扎。马尔科耸耸肩，不为以然地道说：“赫迪拉先生，我看你是想得太多了吧？国中人的技术和们我相比，还差得远呢。再说，机
市场么这大，能够容得下们我德国人，也能够容得下国中人。我丝毫也不担心国中人会把们我挤垮。对了，我得觉 们你alk这些年有些不求上进了，据说们你的一些产品至甚比不上国中人的产品，我想，们你 是还应当从自⾝去找找原因吧。”
好吧，算我没说，赫迪拉郁闷地向马尔科道别，然后又转向了其他的展台，继续着他的游说大业。
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