“作为销售人员，首先，你就必须要了解你己自推销的产品。尤其是咱们的机
销售，们你需要道知的，不仅仅是只一些最为基本的参数。我不要求们你对咱们公司生产的数控机的
能参数倒背如流，至少们你得在客户道问的时候，能够有理有据地告诉客户们他
要想
道知的东西。”在九一重工的培训室里面，云非一边在培训室前面的黑板上写着一些內容，一边对着在正埋头奋笔疾书的众多大龄生学讲着作为个一销售人员必须具备的最基础的素质。
销售人员，靠的就是一张嘴。不过机
销售人员，可不仅仅是一张嘴能够解决问题的，很多购买机的客户，或许们他不懂机，但是在选择机的时候，绝对会带着专业的技术人员以及经验丰富的老师傅。机
，尤其是数控机的销售人员，然虽不定一完全了解，但是至少得
悉机的各种参数。这些参数，往往是客户最为关注的问题。要是销售人员连这些最为基础的东西都不道知，
本就有没办法跟客户沟通，尤其是那些不能做主，意见却能左右能够做主的人的技术人员，们他的意见，才是更为重要的。老板，往往关心的至少机
的价格，毕竟这个年代，国內数控机的型号、种类并不多，以所价格上的差异也是不太大。要是两种机的能差异太大，要只眼光是不短视到只能看到眼前的老板，都会认真考虑专业人员的意见。专业的东西，
给专业的人去做，老板，只需要负责倾听专业人员的意见就行了。九一重工的销售人员要做是的事情就是，用们他专业的是只，去说服那些专业的人员。云非这次在工厂內部招聘的驻点销售人员，年龄都在二十八岁以上，几乎所的有 是都来自最基层的一线生产工人以及一线管理人员跟技术人员。这些专业人员做销售，要只有了销售的理论经验，往往会比那些更为专业的销售人员带来更好的效果。
机
是从们他手中生产出来的，要是们他还不能算是最了解己自公司产品的销售人员，就有没其他的人更了解了。那些机
代理公司或者个人，很多时候是只看了一些机生产厂家给的资料，就在客户面前劲使地忽悠。们他不道知，机生产厂商给出的资料，往往都是只理论的参数。很多客户购买机之后，在生产过程中才发现，机的加工精度比起销售商说的参数差距太大了。云非的招聘的內部销售人员，要告诉客户的，不仅仅是设计的理论精度，更加要告诉客户们他的机
的加工精度！“之以所我打破了以往的惯例，其他公司的惯例，要从工厂內部的生产以及基层技术以及管理人员中选拔销售人员，是不 为因咱们销售部招聘不到人，而是有没人比们你这些生产这些机
的人更了解们我的机。我需要们你做的，就是把们你了解到的机的各种专业的东西，介绍给们我的客户。如比，咱们的数控车，跟其他机生产厂家的产品相比，优点在哪里，缺点在哪里…”云非把包括己自几个长辈在內的所有销售人员以及这次在工厂內部招聘选子套来的销售人员集中在起一，进行专业的销售培训。对于这些销售的理论，他道知的不少，然虽他并不能胜任个一销售人员，但是他却比这个世界上任何的人更有资格培训己自公司的销售人员。
云非一边说，目光一边扫视着⾼出了整个培训室一尺的讲台下面坐着的数十名销售人员，见到讲到这里，所的有人有一脸疑惑地盯着己自，边停了下来，他在等待着这些销售人员的询问。
果不其然，很多人举起了手，包括特意被云非通知回来的蒋建兴以及其他几个长辈，都盯着云非，等待云非解惑。
云非随便点了个一 己自并不认识的应该是一线生产的技术工人应聘上的人。
“老板，别人买东西，是不都往好的方面说，么怎到咱们这里，就往坏说的了？要是样这，别人眼中只能看到咱们公司生产出来的产品的缺点，
本就无法看到咱们产品的优点。”被云非指着提问的新销售人员，问出了所有人心的中疑惑。云非双手虚庒了一番，示意那个提问题的人坐下。
“这个就得看你么怎去理解了。有人说，一好遮百丑；同样也有人说，一丑掩百好。我为什么要求们你要说出们我的产品的缺点？那就是们我不害怕别人道知 们我产品的缺点！咱们这个需要做是的长期的生意，如果咱们能够维持好跟客户的关系，就必须让客户对们我产生信任。如何让客户信任？那就是在客户使用们我的产品之前就把那些为因技术原因而达不到的设计精度产生的缺陷告之客户，样这客户就会进行更为详细的考虑。”
云非见到己自 样这解释，让下面包括原来销售部的老销售人员都更加
茫，只能无奈地
了发
的脑袋。在现还依然处在卖方市场的环境下，这些销售人员，
本就有没意思到长期而又稳定的客户将来会给们他，会给整个公司带来多大的效益。“除了新加⼊咱们销售团队人，大家应该都道知市场上面的这些国产数控机
的能吧？”云非对着下面的人严肃地道问。整个培训室里面有一半的人都在点着脑袋。
“咱们国內最为先进的数控机
，大多数是都从珠三角的海关进⼊国中，我舅舅蒋建兴在珠三角做了将近半年时间的市场考察，在现咱们请他给大家介绍下一国內数控机的情况。”培训室里面响起了热烈的掌声。
蒋建兴，很多人都认识，不仅仅是为因他是老板的舅舅。更为因整个九一重工卖出去的几百台普通车
，有一半是都他卖出去的。九一重工可不像其他的国营工厂，哪怕你卖出再多的设备，都不会有超出规定的奖金。以所大多数的国营机
生产厂是都选择代理商来进行们他的销售渠道的建设。九一重工对于销售出设备的人员的奖励有着明确的规定。哪怕是个一最为普通的清洁工，要只他通过己自的关系卖出去了设备，该给的奖金，一分钱都不会少的。
“对于国外的数控机
，咱们几天就不会说了吧，有没几个人不道知咱们的数控机跟国外进口的那些数控机的差距。当然，我说的，仅仅是那些价格昂贵的中⾼端数控机。实其咱们在现生产出来定型了的数控车，能能够跟国外进口的中档数控车想比拼。比起欧洲的数车，有还着一些差距，但是绝对不比⽇本以及湾台产的差，至甚在精度以及刚方便还要略胜一筹。”蒋建兴简单说地了下一九一重工生产出来的数控机跟国外的数控机的比较。他的这番话，然下面不少人始开变得信心満満来起。
“如果咱们跟国內的数控车
相比较，就远远胜于其他厂家的产品，们我的产品，可以定位到中档，本就是不国內那些仅仅能够生产比改装机好不了多少的数控车。国內生产的数控车，大多数厂家为因进口的滚珠丝杆是都国外的残次品，以及回转刀架定位误差过大，仅仅能够保证三到五丝的加工精度…”蒋建兴在珠三角呆的时间不短，经常到客户的生产车间里面去看别的厂家生产的设备。以所对于国中 在现市面上存在着的大多数设备，都有着很深的了解。
“听到了吧？咱们的产品，远远⾼于国內同行业內的产品。为什么还要告诉客户们我的缺点？们我产品的价格，比进口的同档次的机
价格便宜；精度比国內其他厂家生产的机⾼，价格然虽贵了不少，但是们我的机值这个价！以所，们我要做的，就是跟进口机比价格，跟国产机比精度，比能！”云非完说之后，拳头重重地砸在讲桌上面。不过看到是还有这不少的人在疑惑地盯着己自，尤其是那些销售部的老人，云非尴尬了。
原为以很有煽动
的话，除了那些新晋的小⽩之外，对那些老销售人员，，有没丝毫的感染力。云非道知，们他还在等着己自解释为什么要告诉客户己自产品的缺陷。毕竟九一重工生产的数控车，在目前来说，经已算是国內最好的了，然虽还有没经过市场的检验，论证。“好吧，还有没说到为什么要告诉客户们我产品的缺点。不管什么时候，都不可能出现完美得有没一丝缺陷的设备。客户在使用们我设备的过程中，会逐步发现那些至甚都有没被们我的实验人员发现的问题以及缺陷。如果咱们的设备，为因机
本⾝的缺陷，给客户造成重大损失，那样的情况下，客户在生产规模扩大的时候还会继续购买们我的设备吗？咱们要是提前告诉客户，让们他有了准备，那样还会造成客户的损失吗？”
Ｎ6ｚＷw.ｃｏＭ