宁静蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，们我用了就贬值呢？”周雅卿道：“们我 是不名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”
宁静蕾拿着茹琳的机手道：“如果在现你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中有没任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖机手，这机手我用过了，一万块你要吗？”
陶菲菲道：“那你先借用给我打个一电话不行吗？”宁静蕾道：“不能样这想，为因 在现是我跟你
易。我也需要钱，你必须要买机手才能给外面打电话求救，那这个机手你买是还不买？”周雅卿道：“这个有没什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”宁静蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手机手，为什么在现价格翻了十倍还要买。大家说下一，到底是什么决定价格呢？是产品本⾝吗？”
周雅卿恍然大悟：“决定价格的
本是不产品的价值，而是客户的需求。”宁静蕾点点头，终于说回了重点，是于她再次一的強调己自的销售理论道说：“价格、价值和需求是都客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定。但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归
结底决定价格的因素是客户的需求。”宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单有只
们我在卖房子，们我谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的
能价格比。在大家的心目中，们我房子的
比价肯定比不上新建的楼盘，但是我想问下一，在同样的需求下，客户会不会定一买能价格比最好的产品呢？”陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这是不明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择
价比好的房子呢？＊＊＊卢广盛是“师爷”对于
比价是还有定一认识的，是于
道说：“毫无疑问，客户是总购买能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜
？”宁静蕾不直接否定，摇头摇 道说：“我个一好朋友几年前要买车，她喜
⾼大的SUV，后最决定要买宝马X5，宝马X5的能价格比好不好呢？”卢广盛犹豫着道说：“X5的能当然不错。可是除以价格就不好说了。”宁静蕾微笑的道河：“我在国美留学呆过，我也去国美宝马4S店看过，同样车型在国美4S店里的价格是6万多美元，合民人币40多万。
这车到了国中就卖将近100万元民人币，
能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处是都宝马X5呢？大家再想想，是宝马X5的能价格比好？是还广州本田CRV的好？”卢广盛若有所悟：“应该是CRV的能价格比好吧？”宁静蕾道说：“国中人喜
穿是的意大利名牌⾐服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌⾐服能价格比好，是还国产的几百元一件的⾐服能价格比好呢？”一旁的陶菲菲乎似听出了什么，脑子回想下一 经已想明⽩，大声回答：“当然是CRV和国产的⾐服
能价格比好。”宁静蕾得到这个答案继续道问：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的⾐服
能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买国美只卖40多万的车？"陶菲菲想也想不：“品牌呗。开着CRV去见客户，你顶多是个⽩领，开着X5带着客户兜风，客户肯定得觉你是大老板。”
宁静蕾笑着点头：“没错，是品牌，品牌就是客户的信赖感。大家想想，们你去商场买洗发⽔和啤酒的时候，会买
能价格比最好的产品吗？不会，你是总会买你信赖的产品。客户也不会买
能价格比最好的产品，们他只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。们我在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，个一关键的原因就是客户关系的差异，此因信赖是客户采购的第四个要素。我想道知，在N市，
光集团是个一
么怎样的企业，们我的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”宁静蕾么这一分析，大家都沉默，显然对于宁静蕾的分析，们他显得无比的佩服。凌轩看大家不出声，是于总结
的发表己自的意见道：“宁总算是给们我上了一堂课，终⾝受益啊，大家得觉呢？”卢广盛点点头，道：“的确如此。”凌轩道：“按照们我
光集团在本市的品牌影响和美誉度，我看四千三这个定价不成问题，烂尾楼又么怎样？顾客有需求，们我
经已取得府政修改的使用年限，广告重点推出们我是70年使用的权限。超低价格，市中心繁华地带，你我的70年，
光出品。这些因素加在起一，相信舂节后的开盘，定能
来个一开盘红。大家有有没信心…？”“有信心。”众人显得异口同声说的道。凌轩把目光重新投向宁静蕾，道：“宁总，这次一的胜败，都
付给你了，不过我对你充満信心。”宁静蕾报以坚定的目光，道：“凌总，我也道知这个项目常非的重要，特别是对于们我的士气，放心好了。我定一不会辜负大家的期望。”凌轩带头，掌声一片响起…宁静蕾显得有点
动。但是她更是个一知
的女人，她懂得控制己自的情感，为因
样这才能显示出成
和智慧。但就算如此，面对凌轩们他热烈的掌声，她晶莹剔透的眼眸里，是还有一丝的
润…开完了会，凌轩的电话却是响了来起，一看，居然是四大美女校花陈霞雯打来的电话。“你好，霞雯。”陈霞雯在电话那头颇为
动的道：“凌总，你好难找啊，打了你一天电话都有没接通。”凌轩微笑的道：“我还在办公室开会呢。”“么这晚了还开会啊，们你公司是不放假了吗？”陈霞雯惊奇的道问。凌轩道：“有些事情还有没做完，只能加班了。”陈霞雯道：“这叫能者多劳，
光集团有你样这的员工，真是好福气啊。”凌轩心想，我己自就是老板，这算不算是福气？不过回想来起，宁静蕾真是个一难得的好员工加人才。想到这里，心中大慡，道问：“对了，你打电话给我是是不有事啊？”
陈霞雯
动的道：“对啊，明天就是大年三十了，我怕要过舂节了，你那险保方案也想不拖太久。”凌轩里心想，你阿姨都经已把方案给我看了，人也给我睡了，你在现才给我看方案。也好，正愁有没机会靠近这个美女校花呢，在现送上门的，能不要吗？凌轩里心想着，是于道：“那我还在加班，如果你方案做好了，就送来我办公室吧…”
“可以啊。”陈霞雯慡快说的道：“你是是不在
光际国商贸大厦那边。”凌轩道：“对啊，你过来吧，就在六十八层。”陈霞雯动的道：“那我在现就那方案去过给你。”“我等你。”凌轩说着，跟她客气说的了一声“拜拜”便把电话挂了。陶菲菲一旁冷眼光的着看凌轩，道：“凌总，你又有约了？”凌轩微笑的道：“嗯，有个一 们我的老同学要给我送一份险保方案过来。”
“老同学？险保方案？”陶菲菲一愣，道：“莫非就是…陈霞雯？！”凌轩点点头，道：“除了她，其他人还真不值得我等，宁愿陪们你回山庄…”
陶菲菲⽩了他一眼，道：“你啊，最会说甜言藌语了。既然你要泡妞，那们我就不奉陪了，姐妹们，们我先撤…”说着，带上杨翎、周雅卿、杨纯瑜、韩雪们她离开了办公室。唯一被陶菲菲安排留下的人就是郑茹琳，有她这个秘书在凌轩⾝边，诸女得觉事情会好办很多。 Ｎ6ｚＷw.ＣｏＭ