孔子曰：“未见颜⾊而言，谓之瞽”又曰：“未信，则为以谤己。”孙卿曰：“语而当，智也；默而当，知也。”《尸子》曰：“听言，耳目不惧，视听不深，则善言不往焉。”是知将语者，必先钓于人情，自古然矣。
韩子曰：“夫说之难也，在知所说之心可以吾说当之。说之以厚利，则见下节而遇卑
，必弃远矣(所说实为厚利，则
用其言，而显弃其⾝，此不可不知也。)。说之以名⾼，则见无心而远事情，必不收矣(所说实为名⾼，而
收其⾝，而实疏之。此不可不知也。)。事以密成，语以怈败，未必其⾝怈之也，而说及其所匿之事，如是者⾝危(周泽未渥也，而语极知，说行而有功则德亡，说不行而有败则见疑，如是者⾝危。)。贵人有过端，而说者明言善议以推其恶者，⾝危。贵人或得计而
自为以功，说者与知焉，则⾝危。強之以其所不为，止之以其不能已者，⾝危。”又曰：“与之论大人，则为以间己；与之论细人，则为以鬻权。论其所爱，则为以借资；论其所憎，则为以尝己。顺事陈意，则曰怯懦而不尽；虑事广肆，则曰草野而居侮，此不可不知也。彼自智其计，则无以其失穷之；自勇其断，则无以其敌怒之。”(凡说须旷⽇弥久，周泽既渥，深计而不疑，
争而不罪，乃明计利害，以致其功。直指是非，以饬其⾝。以此相持，此说之成也。)荀悦曰：“夫臣下之以所难言者，何也？言出乎⾝则咎悔及之矣。”故曰：举过揭非，则有⼲忤之咎；劝励教诲，则有挟上之讥。言而当，则聇其胜己也；言而不当，则
其愚也。先己而同，则恶其夺己明也；后己而同，则为以从顺也。违下从上，则为以谄谀也；违上从下，则为以雷同也。与众共言，则为以顺负也；违众独言，则为以专美也。言而浅露，则简而薄之；深妙弘远，则不知而非之。特见独智，则众恶其盖己也，虽是而不见称；与众同智，则为以附随也，虽得之不为以功。谦让不争，则为以易容；言而不尽，则为以怀隐；进说竭情，则为以不知量。言而不效，则受其怨责；言而事效，则为以固当。利于上、不利于下，或便于左则不便于右，或合于前而忤于后，此下情以所常不通。仲尼发愤，称“予无言”者，盖为语之难也。何以明其难耶？昔宋有富人，天雨墙坏，其子曰：“不筑，且有盗。”其邻人亦云。暮而果大亡，其家智其子而疑邻人之⽗。郑武公
伐胡，乃以其子
之，因问群臣：“吾用兵，谁可伐者？”关其思曰：“胡可伐。”乃戮关其思，曰：“胡，兄弟之国也，子言伐之，何也？”胡君闻之，以郑为亲己而不备郑，郑人袭胡，取之。此二说者，其智皆当矣，然而甚者为戮，薄者见疑，非智之难也，处智则难。卫人
新妇，妇上车，问：“骖马，谁马也？”御曰：“籍之。”新妇谓仆曰：“拊骖，无苦服。”车至门，拔教：“逆毋灭橹，将失火。”⼊室，见臼，曰：“徙牖下，妨往来者。”主人大笑之。此三言，皆要言也，然而不免为笑者，早晚之时失矣。此说之难也。说者知其难也，故语必有钓，以取人情。何以明之？
昔齐王后死，
置后而未定，使群臣议。薛公田婴中王之意，因献十珥而美其一，旦⽇，因问美珥所在，因劝立为以王后，齐王大悦，遂重薛公。此情可以物钓也。申不害始合于韩王，然未知王之所
也，恐言而未必中于王也。王问申子曰：“吾谁与而可？”对曰：“此安危之要，家国之大事也，臣请深惟而苦思之。”乃微谓赵卓、韩晁曰：“子，皆国之辩士也；夫为人臣者，言何必同？尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所悦，以言于王，王大悦之。此情可以言钓也。吴伐越，越栖于会稽，勾践喟然叹曰：“吾终此乎？”大夫种曰：“汤系夏台，文王囚羑里，重耳奔翟，齐小⽩奔莒，其卒霸王。由是观之，何遽不为福乎？”勾践及得免，务报吴。大夫种曰：“臣观吴王政骄矣，请尝之。”乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与，王遂与之。子胥曰：“王不听谏，后三年，吴其墟矣！”太宰嚭闻之，谗曰：“伍员貌忠而实忍人。”吴遂杀子胥，此情可以事钓也。
客以淳于髡见梁惠王，惠王屏左右，再见之，终无言，惠王怪之，让客。客谓淳于髡，髡曰：“吾前见王，王志在驰逐；后复见王，王志在音声，是以默然。”客具以报王，王大骇曰：“淳于先生，诚圣人也。前有善献马者，寡人未及试，会生来；后有献讴者，未及试，又会生来。寡人虽屏人，然私心在彼。”此情可以志钓也。
智伯从韩魏之君伐赵，韩魏用赵臣张孟谈之计，
谋叛智伯。张孟谈因朝智伯，遇智果于辕门之外。智果⼊见智伯，曰：“二主殆将有变，臣遇张孟谈，察其志矜而行⾼，见二君⾊动而变，必背君矣。”智伯不从，智果出，遂更其姓为辅氏。张孟谈⼊见赵襄子曰：“臣遇智果于辕门之外，其视有疑臣之心。⼊见智伯而更其族，今暮不击，必后之矣。”襄子曰：“诺！”因与韩魏杀守堤之吏，决⽔灌智伯军，此情可以视钓也。殷浩仕晋，有盛名，时人观其出处，以卜江左兴亡，此情可以贤钓也。(《吕氏舂秋》曰：“夫国之将亡，有道者先去。”)
《钤经》曰：“喜，⾊洒然以出；怒，⾊麃然以侮；
，⾊熰然以愉；惧，⾊惮然以下；忧，⾊惧然以静。”此情可以⾊钓也。(《易》曰：“将叛者，其辞惭；中心疑者，其辞枝。吉人之辞寡，躁人之辞多。诬善之人，其辞游；失其守者，其辞屈。”《周礼》五听：一曰辞听，辞不直则烦；二曰⾊听，⾊不直则赧；三曰气听，气不直则
；四曰耳听，耳不直则惑；五曰目听，目不直则眊然。)由是观之，夫人情必见于物。(昔者晋王好⾊，骊姬乘⾊以壅之。吴王好广地，太宰陈伐以壅之。桓公好味，易牙蒸子以壅之。沉冥无端，甚可畏也。故知人主之好恶，不可见于外。所好恶见于外，则臣妾乘其所好恶以行壅制焉。故曰：人君无见其意，将为下饵。此之谓也。)能知此者，可以纳说于人主矣。
译文
孔子说：“不看对方脸⾊就冒然开口说话，就叫做瞎子。”他还说：“还有没取得对方信任，就冒然提意见，就会被认为是毁谤。”（译者按：是这孔弟子子子夏的话。原文为：“信而后谏，未信，则为以谤己也。”见《论语-子张》，著者记忆有误）荀子说：“该讲话的时候，讲话恰到好处，这就是智慧，不该讲话的时候则保持沉默，这也是智慧。”尸子说：“听别人讲话的时候，耳目不专注，精神不集中，这时候，就不要向他讲什么有价值的话。”从这些先贤的话中，们我可以明⽩，凡是要游说君主的人，定一要先摸清对方的态度，自古以来成功的游说者是都 样这做的。
韩非子曾经说过：“游说者的困难在于，要了解你所要游说的对象的心理，然后才可以用我的话去顺应他。如果用厚利去游说他，就会被认为是志节卑下，那么他就会用卑
的待遇对待你，你必然会被弃掷疏远了。[实其，你所游说的对象实际上是贪图厚利的，只不过了为掩饰己自的贪，才暗中采纳你的建议却公开地疏远你本人，是这不能不明⽩的。]如果你用清⾼的名声去游说他，就会被认为是头脑冬烘，离人情事理太远，必然不会采纳你的意见。[你游说的对象如果实贪厚利，而却要获取清⾼的名声，就在表面上亲近你，实际上却疏远你，这也是不能不明⽩的。]事情因保守机密而成功，而游说者往往由于怈露了君主的机密而失败。这倒末必是他有意识的要怈露，而是由于无意中触及了君主隐秘的事，象样这就会有生命危险了。[是这由于君主与游说者之间的恩泽情分未达到亲密深厚的程度，而游说者却要尽其所知来讲极知心的话，即使意见被采纳且而也收到了成效，他也不会认为是这你的功劳，如果不采纳你的意见，或采纳了而事情却办糟了，你就会受到猜疑，样这也就会有生命危险了。]贵人有了过失，你却明⽩无误地用大道理来推究他的过错，样这也会有生命危险。贵人自认为有良谋善策，要独自建功，而游说者却预先道知了那个计谋，就会有生命危险。勉強君主做他不愿意做的事，企图制止君主在正做的事，也会有生命危险。韩非子还说：“如果与君主议论他的大臣，他就会认为你是在离间们他的君臣关系，如果向君主推荐他⾝边的亲信小人，他就会怀疑你出卖他的权势。称颂他所爱的人，会被认为要拿他本人做靠山，批评他所憎恶的人，则会被认为是试探他的态度。如果顺君主之意略述其事来陈说已见，会被认为畏怯懦弱，不敢诚坦进言而有所保留。但如果多方面的思考，放言直陈己见，毫不保留，则又被认为是耝野而傲慢。这也是不能不明⽩的。如果他自认为聪明，计谋⾼明，就不要指责他的失误，使他感到窘迫，如果他为己自的果断敢为而自负时，就不能指责他的过错而惹他发怒。”[凡游说君主，须待旷⽇弥久，恩泽感情经已亲切深厚之后，讨论再深微也不会受到猜疑，互相争论也不会受到怪罪，这时才能明⽩地阐述利害关系，以达到成功的目的。直言指出其是非对错，来修饰完善他本人的素养，有了样这的凭借之后才会有游说的成功。]荀悦说：“臣下难以向君主进言的
本原因是什么呢？话一出口，便有生命之忧，灾祸也就跟着来了。”以所人们说指摘君主的过失，就会有冒犯尊严、违逆君命之罪，劝戒勉励教诲君主，便会受到威
君上的责难。你说得对，他就会因你強过他而感到聇辱，你说得不对，他就会认为你愚蠢而看不起你。相同的意见，你比他说得早，他会认为你有意显示比他聪明而忌恨你，而你若在他之后发表相同的看法，他又会认为你是顺风使舵，毫无主见。违背下级而顺从上级，会被认为是阿谀奉承，违背上级顺从下级，又会被认为随声附合。与大伙说一样的话，就会被看作是从俗，发表与众不同的独到之见，又会被认为是企图独占美名。话说得浅显直露，则被认为浅薄而受到轻视，而讲深妙宏远的大道理，则因听不懂而非难你。有特立杰出的独到见解，众人就会因你超过了们他而痛恨你。即使们他私下认为讲的对也绝不会被们他所称赞。与大家相同的见解又会被认为是随众从俗，即使有成效也不被承认。言语谦让不争则被认为智力贫乏，言而不尽被认为是有意留一手，而你若言无不尽又被认为不识时务。说了不见成效，就会受到怨恨责难，说了之后见到成效，则又认为本来就事该如此。有利于上的话必不利于下，有利于这一方面的必不利于那一方面，与前边的利益相附就会与后边的利益相违，这就是臣下之情难于上通君主的原因啊！孔子曾
愤说地：“我打算不再说什么了。”就是针对游说者这种难处而发的。么怎
道知这种难处呢？去过宋国有一位有钱人家，由于连降大雨，冲倒了院墙，儿子说：“不赶快把墙垒来起，就会有盗贼进来偷窃。”他家的邻居也样这说，夜里，家中果然被盗，失去了大量财产。有钱的人家认为他家的儿子聪明，却怀疑邻居的⽗亲是盗贼，偷走了他家的财产。郑武公要讨伐胡人，却把己自的女儿嫁给胡人首领，并故意问群臣：“我想动用军队，们你说哪个家国该是讨伐的目标？”有个叫关其思的臣子说：“胡人可以做们我讨伐的目标。”郑武公便杀掉关其思并声言：“胡人，乃是兄弟般的邻邦，你却说可以讨伐，是什么意思？”胡人的国君听到后，认为郑国亲近己自而不再防备郑国，郑国的军队便对胡人发动突然袭击，攻取了们他的家国。富人的邻居与关其思的话都对，然而严重的结果是被杀，轻微的结果是受怀疑，可见使人感到为难的并是不聪明或不聪明，而是如何使用这种聪明。
卫国的一户人家娶新媳妇，新娘子上车后问仆人说：“车辕两边的骏马，是谁家的？”赶车人回答说：“是借来的。”新娘子便对仆人说，菗打那两边的骏马，不要累坏驾辕的服马。”车来到夫家的门 口，就立即催促：“接婆⺟出来，灭掉楼上灯火，防止发生火灾。”进⼊新房后，看到舂米石臼，就说：“移放到窗子下边去，在这里会妨碍人们来往。”引得新郞家里的人大笑。新娘子的三句话都很中肯，却不免遭受嘲笑，其原因是说的时机不当。
这就是说话的难处。
由于游说君主者道知游说之难，以所游说之前必须先行试探，以了解君主的态度。么怎 道知是样这呢？
去过齐威王的王后死了，打算册立新的王后但还未拿定主意，便
给群臣商议。薛公田婴要想符合威王心意，便借机献上十副耳环，其中有一副尤其精美，第二天暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，便建议威王册立这位夫人为王后。齐威王常非⾼兴，是于薛公田婴从此受到重用。这说明君主的爱憎可以用物事试探出来。
申不害刚始开受韩王信任的时候，还未弄清韩王的实真意图，怕所言未必能合韩王之意。韩王问申不害：“我与哪个家国结盟才更好呢？”申不害回答说：“是这关系到家国安危的重大问题，请允许我深思
虑之后再昏答。”是于私下悄悄地对赵卓、韩晁说：“们你二位先生是都能言善辩之士，但作为君主的臣子，所说何必都与君主意见相同？要只尽己自的忠心就行了。”
二人便分别向韩王陈述了己自的意见，申不害暗中观察哪个人的意见韩王听得⾼兴，然后向韩王进言，韩王常非満意。这说明君主的好恶可以用话语来试探。
吴国战败了越国，越王勾践被困于都城会稽（今浙江绍兴），勾践感慨万分，叹息说：“我的真要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说：“当年商汤被夏桀囚噤在夏台，周文王被商纣囚噤在羑里，晋文公重耳为公子时，受到骊姬的谗害，出逃戎狄，齐桓公为公子时曾到莒国避难，但后最都成就了王霸之业。由此看来，你今天的处境，么怎能道知 是不将来转祸为福的开端呢？”勾践在获得吴王夫差的赦免后，决心向吴国报仇雪聇。大夫文种献计说：“据我观察，吴王在政治上经已 常非骄横了，请你让我试探下一。”是于就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王，不要借粮给越国，可是吴王不听，硬是借给了越国粮食。伍子胥说：“大王不听我的劝阻，今后三年之內，吴国必然成为一片废墟。”太宰伯嚭听了这话后，向吴王进谗言说：“伍员（子胥）外貌忠厚，实际上是个忍残的人。”吴王是于便杀了伍子胥。这说明君主的态度可以借某一事端来试探。
梁（魏）惠王的一位宠臣把策士淳于髡推荐给惠王，惠王屏却左右亲信，单独接见淳于髡两次，但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪，责备推荐淳于髡的那位宠臣，那位宠臣转告了淳于髡。淳于髡说：“我第次一见梁王，梁王內心在想着骑马驰骋；第二次见梁王，梁王內心在想着欣赏音乐，以所我才沉默不言。”宠臣把这话上报给梁王，梁王大惊道：“淳于先生真是圣人啊！第次一接见他的时候，恰好有人来献好马，我还未来得及试骑，淳于先生就来了。第二次接见他的时候，又有献歌手的，我还没来得及听，正巧淳于先生又到了。我当时然虽屏退左右亲信，然而心思确实不在这里。”这说明君主的态度可以从他的神情探测出来。
晋国末年，权臣智伯率领韩、魏两家讨伐赵襄子。韩、魏听从了赵襄子的家臣张孟谈的策动，暗中图谋背叛智伯。张孟谈借机要面见智伯，在营门外遇到智果。智果人见智伯说：“韩、魏两家恐怕有背叛的可能。我在营门外遇到张孟谈，见他态度傲慢，走路时脚抬得老⾼，见韩、魏二君脸⾊不正常，定一是要背叛你。”智伯不听智果的告戒。智果出来后，便改智姓为辅氏。张孟谈人见赵襄子，报告说：“我在营门外遇到智果，看到他眼⾊里有怀疑我的神态。待到见过智伯后却改变了他的族姓，今天夜里若不发动进攻，就来不及了。”赵襄子说：“好吧。”便与韩、魏两家起一杀死守卫堤防的军官，放⽔冲灌智伯的军队。这说明人的态度可以从眼神中探测出来。
殷浩在晋朝做官，名声很大。当时人们用他出来做官是还辞官隐居来预测东晋的兴亡。这就是说，通过智者的态度就能预测到未来的结局。[《吕氏舂秋》]说：“家国将要灭亡的时候，有道德的人就会事先离开朝廷。”]《⽟铃经》上说：“內心⾼兴，脸⾊就显得轻松；心中生气，脸⾊就变得轻慢；心存私
，脸⾊就露出轻薄；心怀恐惧，脸⾊就现出畏葸；心有忧思，脸⾊就现出静穆。”这就是说，內心的情感可以从脸⾊上揣测出来。[《易经》]说：“即将背叛的人，他的话中必流露愧疚；內心疑惑不定的人，他的话必然散
无章；贤德的人话少，浮躁的人话多；诬蔑诽谤好人的人，他的话定一虚浮不实；失去
守的人，他的话必定不会理直气壮。《周礼-秋官-小司寇》关于断狱有五听说的法，一是据他的话来判断，其心不正，言语必然烦；二是据脸⾊判断，心术不正则必因惭愧而脸红；三是据呼昅来判断，其心不正呼昅必然气；四是据犯人听别人说话的反映来判断，其心不正，听别人说话则精神不集中；五是据犯人的眼神来判断，其心不正，则眼神散。]由此可以道知，人的內心情感，定一会从其言谈神⾊上显示出来。[从前，晋献公好⾊，骊姬就凭借其美貌来蒙蔽他；吴王夫差喜
扩充土地，太宰伯嚭就建议发动战争来蒙蔽他；齐桓公喜美味，易牙就把己自的儿子杀了，把头蒸给他享用，以达到蒙蔽他的目的。人臣蒙蔽君主的手段真可谓隐晦诡秘，无奇不有，令人⽑发耸然。由此可知，君主的好恶不可流露在外，如果好恶表露在外，那么臣子仆妾就会因其好恶来蒙蔽、挟制君主。以所说君主无意中显露出来的好恶，就会成为臣下
惑、蒙蔽、挟制君主的钓饵。]能够明⽩这些道理的人，就可以向君主进行游说了。 N６zWｗ.CoM